¿Vender barato o ser creativos?

Las ventas han bajado según sectores entorno al 20% y los bancos no dan financiación. Ante la necesidad imperiosa de liquidez, las rebajas son una gran oportunidad de "hacer sonar la caja".

Pero las rebajas, práctica habitual del comercio detallista, no son la mejor solución para el resto de sectores económicos como los servicios o la producción. Es cierto que la disminución de la demanda conlleva un ajuste de precios (con el lado positivo de moderar la inflación), pero en la medida de lo posible, hay que resistir a la bajada directa de nuestros precios para salir de la crisis.
 

"Pan para hoy, hambre para mañana" : Si bajamos el precio, estaremos bajando el posicionamiento alcanzado, degradándolo en la mente del consumidor y este terreno perdido será muy difícil de recuperar en el futuro. En otras palabras, nos costará mucho volver a recuperar tanto el precio como el valor psicológico de nuestro producto.

Bajar el precio puede atraer clientes con ese único factor, y convertir nuestro producto en una commodity, no algo deseado.

Como daño colateral estaremos perdiendo margen comercial, renunciando a beneficios que necesitaremos para mantener nuestros niveles de calidad, nuestras campañas de marketing y nuestra capacidad de reinversión.

Para mejorar la situación hoy, pensando además en el futuro, es mucho más útil mejorar nuestra oferta sin modificar el precio. Es decir, ofrecer más por el mismo dinero, ya que el cliente encontrará motivos para seguir pagando lo mismo, nos reforzará frente a la competencia, logrará fidelizar aún más los clientes que verán como algo positivo lo que obtienen de más pagando lo mismo. Y bien planteado, los costes extras pueden tener menos repercusión en el margen bruto que una bajada lineal del precio.

Y si nos vemos obligados por la presión de la competencia a bajar el precio, deberemos encontrar la forma de hacerlo sin que se asocie a pérdida de calidad o renuncia voluntaria del margen. Por ejemplo, lanzando una presentación nueva, con menos cantidad, pero con igual o mejor presentación.

Un magnífico ejemplo es la nueva cajetilla mini de Marlboro Wides.

 

Cigarrillos más cortos, que por tanto necesitan menos materia prima, y que pueden venderse más baratos sin que el consumidor piense que le hemos rebajado la calidad o que estamos dispuestos a venderle más barato porque ya no vale tanto como antes. Una buena estrategia de comunicación ayudará a vender el producto ofreciendo otras ventajas y argumentos, como en el caso de Marlboro..."el cigarrillo rápido", ese que fumamos rápidamente en la puerta de la oficina.

Apple es casi una religión

Vía DigitalTrends

Tal como se lee, un equipo de neurocientíficos han realizado un estudio que determina que las reacciones en el cerebro de los “fanáticos” de Apple son idénticas a las reacciones de los que profesan una religión.

En un reciente documental de la BBC llamado “Secretos de las Supermarcas“, se revelan secretos de las compañías más exitosas como Apple, Facebook y Twitter. Y es que para llegar a tener un mercado de millones de usuarios a nivel mundial hay que tener algún método que salga de lo ordinario.

Si alguien se preguntaba cómo era posible que cada producto que lanzaba Apple en los últimos tiempos era un éxito casi seguro, mientras otras compañías realmente corren un riesgo real de fracaso del producto. Cómo era posible que un producto nuevo como el iPad antes ser lanzado tuviera tantas preventas y luego se comprase masivamente mientras otras empresas sufrían poca demanda por una eventual crisis. La respuesta viene en la forma en cómo Apple se fija en la mente de sus usuarios, fans o para ser más exactos: “devotos”.

Y cómo descubrir porqué los fanáticos pasan la noche anterior para ser los primeros en entrar a una Apple Store?. Para ello se tuvo que analizar el cerebro de uno de sus más grandes fanáticos: Alex Brooks, editor de World of Apple, uno de los sitios de noticias sobre Apple con más antiguedad hasta la fecha.

En palabras del propio Alex, piensa en Apple las 24 horas del día, lo que lo hace el sujeto de prueba ideal para el estudio.

La prueba consistió en colocar a Brooks en un escáner de resonancia magnética mientras se le exponía a una serie de imágenes de productos, algunos de Apple y otros de marcas rivales.
Según los neurocientíficos a cargo del estudio, los escáneres revelaron que hubieron diferencias claramente marcadas en las reacciones al observar los productos de la diferentes marcas.

La conclusión fue la siguiente: Los productos de Apple están activando las mismas zonas del cerebro de Brooks, que activan las imágenes religiosas en una persona creyente. Cabe mencionar que se habían realizado escáneres previos a personas creyentes observando imágenes de su religión para la comparación.

Uno de los científicos sugirió que las grandes compañías de tecnología habían logrado aprovechar las zonas del cerebro que habían evolucionado para procesar la religión.

Y esto su pudo confirmar en una entrevista con el obispo de Buckingham, quién señalo cómo claramente la Apple Store de Covent Garden en Londres, tiene numerosos motivos religiosos como imágenes, pisos de piedra, arcos y pequeños altares donde se colocan los productos para su exhibición.

Realmente es difícil no darse cuenta de la majestuosidad de las Apple Store y su semejanza con grandes templos. Recordemos que las iglesias tradicionales suelen ser grandes construcciones muchas veces llenas de lujos muy agradables a la vista.

Recordemos también que unirse a una religión es una decisión personal y sentirse cómodo en una religión mundialmente aceptada es algo que ha sabido aprovechar Apple muy, pero muy bien.

Las 10 máximas de un creativo según Neil French

Neil French fué asesor creativo mundial de WPP en todas y cada una de las agencias de la red. Es uno de los creativos más importantes del mundo y a lo largo de su carrera recibió más de 500 premios también se lo conoce como el padre de la revolución creativa asiática. Además creo que puede ser uno de los creativos más ariesgados que he conocido y aunque sólo tuve la oportunidad de trabajar con él 3 días ha sido una gran influencia para seguir tratando de rescatar el copy en la publicidad.

A continuación les traslado una recopilación de las 10 máximas de un creativo, extracto de una presentación que el Sr. French hizo en Argentina en el 2004 pero que siguen vigentes:

1. Creer en el producto y pensar la idea con integridad, no bajo conceptos aislados. 

2. Entender que todo el punto de la publicidad es la comunicación y que esta debe ser, en todas sus formas, entretenimiento. 

3. El mantra publicitario es introvertir a la publicidad por la publicidad misma. 

4. Para hacer publicidad hay que asumir el riesgo y pagar el precio 

5. El trabajo del creativo es esencialmente para con la audiencia, no para los premios. Como dice Hemingway “Hay que ganar medallas pero no usarlas”. 

6. Para que una publicidad funcione se necesitan de tres elementos fundamentales: tener coraje, creatividad y confianza en si mismo. 

7. El leive motive del publicitario debe ser intentarlo una y otra vez hasta que salga 

8. Si no se encuentra una respuesta para el cliente, en su lugar hay que presentarle una alternativa. Siempre hay que demostrar que uno sabe lo que hace, no existe el momento de duda. 

9. La experiencia es la base de todo ya que sin ella no se puede crear. Hay que tener contacto con la gente, recorrer y observar los diferentes escenarios en donde se desarrolla el producto y, sobre todas las cosas, hay que tener respeto por la cultura y el idioma local. 

10. No confundir la publicidad con el arte. La publicidad puede ser artística pero nunca es arte, es cuestión de vender productos y si uno pierde este foco se equivoca y fracasa.

Product Placement (Colocación de producto)

El product placement se ha convertido en una forma muy lucrativa de publicidad al igual que el patrocinio o la publicidad en Internet.

Pero aunque la nueva producción de Hollywood  "The greatest movie ever sold" revela algunos de los trucos por los que los auspiciantes logran unos segundos de fama, esto no es algo nuevo. 

El Product Placement consiste básicamente en la inclusión de un producto o servicios comerciales en el cine, producciones televisivas, en libros o incluso en videojuegos, a cambio de un cierto pago o de una colaboración en la promoción de esas obras.

Existen algunos ejemplos que van más allá de la simple exposición del producto y que incluso pueden llegar a modificar conductas. En la película Rebecca (Joan Lafontaine y Laurence Olivier 1940) los diseñadores de vestuario, para subrayar el carácter sencillo, tímido e introvertido de la protagonista, Joan Fontaine, le habían vestido en gran parte de la película con una chaqueta de punto: la indumentaria típica de las campesinas de la época. Era un símbolo constante de su carácter de Cenicienta en un mundo aristocrático que le rechazaba. Pero el éxito comercial de la película hizo que esa prenda se pusiera de moda: pasó a ser algo sofisticado y moderno. La chaqueta de punto se vendió muchísimo en toda la década incluso llegó a ser conocida con el nombre de la protagonista y de la película: Rebeca.

Los productos y sus marcas, se han hecho protagonistas de las historias. No por una casualidad, sino por una cuidadosa estrategia de marketing, a esta planificación hay que agregar el factor de la crisis económica, en un mercado donde los presupuestos destinados a promoción se han reducido, y con una audiencia fragmentada que, cada vez más, elige saltearse las tandas comerciales y mirar contenidos on demand. En una reciente entrevista a la BBC Mundo, Jon Holtzman de la consultura Eclipse-Worldwide dijo "Es más barato estar en show que alrededor del show, como la publicidad tradicional".

Algunas compañías pagan para ser vistas, pero otras lo logran simplemente con un intercambio: ofreciendo lo que ellos fabrican y la producción del film necesita, un auto, un helicóptero, ropa, computadoras… la lista no termina y todo a cambio de ver sus logos en pantalla por unos segundos.

En los Estados Unidos  diversos grupos de protección al consumidor han iniciado una batalla encontra de esta práctica, ellos alegan que que el Product Placement trata a los consumidores como "tontos" y les engaña sumergiéndolos en un mundo de consumismo. Pero parece muy complicado que se cierren las puertas de una industria que está produciendo más de 14 mil millones de dólares.